15年295万业绩--稳中求胜
那我就开始了。所有的客户不一定按照时间顺序来,但是还是尽量靠着时间线来说,后面客户多了也就有点记不清了。不过应该不会影响叙述效果。。。但是首先呢,还是先草草的说一下soho之前的状况吧:
我是2010年年底到的义乌,那会也只是听从了一个同学的建议(这个建议还不是他对我说的,而是他对别人说,我听到耳朵里的)。
大学那几年,走过来的朋友都知道,除去考研的那些人,剩下的我们是真心不知道自己该往哪个方向走。很迷茫无助,我是个自尊心非常强的人,也不大喜欢借助关系上位,所以最终也就是靠着哪个从上文写到的听来的所谓“义乌适合做外贸”。自己一个人到义乌。那会还是冬天还有些冷,自己是大晚上八点半到的义乌,坐的火车,从兰州,也就是大学所在的城市,直接坐到义乌。带着1个行李箱,1个背包,当然后面还托运着几箱子的被褥衣服什么的,甚至呵呵------还有我的宝贝自行车,其实就是个坤车,还是从兰州的二手市场买的。。。
一下了车,有2个好心人,他们是哪里人我不记得了,但是隐约记得是西北人,是来这边进货的小商人。男的带个眼睛貌似有点文化,女的已经记不得长得什么样子了。但是交谈中他们说让我到宾王市场下车,于是我就直接跟他们做808(好像是,记得不大清楚了)路公交车到了宾王客运站附近下了车。
下了车,就在旁边找了一个小旅馆住下了。第二天自己从宾王市场走到了商贸城转了一圈(其实去的时候都已经下午4点了,到的时候人都差不多下班了,但是看到了很多老外,感觉这地方确实是个做外贸的地方),晚上回来的时候竟然迷了路,最后还是打车回来的。。。。大晚上8点多在马路上找不到回家方向的感觉简直是囧死了。
后面又过了2天离开了旅馆,找了一个摩的说让他带我到房租便宜的地方去,于是就去了黎明村。。。找了个房子,一个月240,一个单间带卫带厨房还是新房,那会那边路还没修好,但是感觉房租确实很便宜。。。。
然后又开始找工作在网上投简历,更囧的事情又发生了,第三天,终于有一家找到我,有意让我去面试,呵呵,然后呢,哈哈哈哈哈,我骑着前一天领回来的自行车,一路上对着地图骑了2个小时到了我后来工作的第一家工厂,结果到了那里,主管不在,是那里的前台面试的我。然后就屁颠屁颠的骑了2个小时回去了。现在才知道,从黎明村到荷叶塘兼职就是从义乌的西边一直到义乌的东北面,现在想想简直傻的不行。
后来第二次又是骑着自行车去面试,因为主管回来了。。。再次骑着自行车过去。。。。。但是骑到一半车把松了掉下来了。。。。。没办法,又走了一段路才到了面试的地方。。。结果还不错,貌似主管很满意,然后我就推着车子回去了。。。。。因为车把中间那个地方松动了,所以我就尽量让整个车把保持平衡,以至于不会在骑的时候再松掉。。。
这里还有个小细节,我现在的老婆就是在我面试的时候看到我的第一眼,当时整个办公室里面都是穿的便服,结果自己去面试2次都是穿的西服,哈哈哈。那会我老婆还以为我是新上任的经理,后面跟我说的时候我都笑的肚子疼。。。
然后就到了第一家公司,开始了第一份工作,给房东的押金也没能要回来。。。。雇了一辆车,车老板是安徽的人也不错,把几袋子行李从黎明村拉到荷叶塘,收了我90块钱,结果我还有个东西落在租房子的地方,又多跑了一个来回,我又给了60。。。。他也同意了。。。。现在估计已经不是这个价了呢。
然后就是第一份工作在一家工贸结合的100多人的厂(饰品),半年后,跳槽,然后第二份工作到一家大厂大概有三四百人(饰品),半年后,再次跳槽到一家小厂(饰品),也就有10几人。。。又过了3个月,自己正式开始soho,好了,前面说完了,现在就开始说自己接触过的客户了:
第一个碰到的呢其实是B客户,英国的(苏格兰的),阿里开发的,但是刚开始的时候也只是询单,没有下单,现在是我的老客户,第一个单子在认识我1年后才开始下。现在像铁哥们一样,虽然货值不大,但是每次都能稳稳的赚个两三千块钱,每次都是返单,每隔2-3个月下一次,每年会有一次比平时大一点的订单,但是因为货代是他自己找的,所以反倒比平时走空运赚的少。。。最近他的一批货卡在了深圳,深圳的朋友们你们懂的,不是深圳的朋友们我估计你们有货在那边出的话你们都懂的。。。。。。他做的产品单一,货值低,每次下几万十几万个,但是每个产品的价值也只在1毛钱左右。。。所以虽然处的关系很好,相互信任,甚至一起开黄腔,什么Beef Curtain, Ball Job等等的词语整天挂在嘴边,但是我在他身上确实赚不到多少钱,权且当交了个朋友吧,他本身的工作是一家大型零售公司的主管,每年也能赚将近20万英镑。。。。上个月刚刚把自己的旧房子卖掉,换了个新的房子。有个老婆不知道结婚了没,那个女人以前结过婚,有个女儿12,3岁,但是那个女儿从来没有管我这个客户叫过爸爸,而是直呼其名。。。。不过呢国外的女孩子确实都比较随性,甚至有一次我在跟他聊天的时候他让她跟我打招呼,然后她对我竖了个中指,哈哈哈哈。后来呢帮他也买过很多东西不光是原有的单一产品,有时候帮他在网上采购一些内衣裤,或者鞋子之类的发到英国去。圣诞节的时候,也会帮他买些个人用的装饰物等等。他有时会听我的故事,有时候也会跟我分享他自己的故事。有时候会给我发些很恶心的照片。。。既然都开了黄腔,那什么样的照片同学们懂的,呵呵呵呵。不过不管怎样,我跟他基本上不会相互猜忌或者怀疑,有什么说什么,所以跟他做生意,即使单量很小,但是基本压力不大。。。。除了最近这批卡在深圳的货,现在想起来就想哭,哇哇哇。。。卡了一周多了,他说他那边买家有罚款了,我这边虽然利润不高,但是还是决定帮他承担一半,毕竟是哥们,呵呵。这就是第一个要讲的客户,其他的以后再说,最近要做一些产品图册做做推广,希望能得到不错的效果!
第二部分
刚刚发完开发信,发了四,五百封,竟然没有一个询价我也是醉了,不过已经习惯成自然了,自己相信坚持下来总是会有成绩的!刚刚许久没有联络的一个客户终于露面了,她的一个小单子货放在工厂还没发,因为客户还没付尾款,追了几次终于有了回复。第一次碰到这样的老美,估计也许是太忙了吧。。。前一天报了8个询价,又认识了一些以后可以发展的潜在客户,虽然都没什么回复,但是还是希望细水长流,慢慢的把这些客户做起来。 一个做了2年的单子在老客的手上被撬了,工厂给我通风报的信,说是附近有别家工厂也在做同样logo的产品,问了老客之后,还针灸告诉我换了供应商,因为价格太高。赶忙给工厂打电话之后才知道,还是工厂的成本没控制好,材料原本就有更便宜的但是他偏偏采购到的是贵的。我不知道他是否在忽悠我,但是他知道她失去的着几个订单数量是我给他之前下的数十倍。。。所以又来找我让我跟客户联系。跟工厂的合作,我觉得还是敞开来好,两边都有合适的利润就好了,而不是我坑你你坑我的,最后两边都没好果子吃。但是客户跟我的关系还是比较铁的,告诉我明年的单子下去之前会重新跟我核对一下价格,虽然没有说一定给我做,但是我还是有把握的。因为一个跟客户的关系好,另一个工厂确实服软了。。。所以有的朋友有时候单子被撬了,客户被撬了其实没什么好担心的,多找找自己的问题。为什么人家客户不选你自然有人家的道理。你没办法强迫所有的客户跟你做,但是你可以改变自己,让你自己的魅力或者能力更加的能吸引到客户。 好了,废话先说这么多,接下来说第二个客户:
第二个客户呢是个美国人,自己开了个Fashion的公司,做饰品,同时做一些周边产品。老公在银行上班做分析师,家里养只狗,家中的房屋依山傍水,每天早上5点起床洗洗漱漱之后出去带着狗跑步。惬意的很。她有个女儿去年结的婚。其实她人很不错,而且刚开始的时候跟她处的非常好!但是一切的一切都是被几个单子破坏掉了,说到底,那时候还是自己的经验不够,不会找供应商,不会报价,什么都不会,就是在摸索。而且这个客户的流失很大一部分都是因为义乌的工厂,这也是为什么我现在都不敢给义乌工厂下单的原因之一,我现在把这四个单子列举一下:(这四个出问题的,导致关系破裂的单子)
订单一,产品是硅胶手环,数量12000个,分成12个款式,每一款上面的颜色多达8-10色,做过礼品的朋友肯定知道这样的手环尤其还是对于一个新手来说是多么的麻烦。。。光版费就去了几千块。。。工厂是义乌的,我到现在都没有弄清楚他是代理还是工厂,每次见到我都笑呵呵的。结果问题出在哪里了呢,一共是12个款式,但是我给工厂logo的时候呢,因为有时候这个人找他的时候他不在,是别人带他接受的logo文件,他回来的时候呢,我又重新发,这样一来二去就搞混掉了,这12个款式其实是6个款式,但是分成黑白2色,其实也就是6个版。。。但是最后工厂搞混了,黑白两色本来每色应该做留个款式的结果每种颜色只做了3款。。。。也就是说每款每色应该是1000条,结果他做成了每款每色2000条,搞丢了6000条,3个款式的产品。。。。然后这个时候呢工厂就开始不干了。。。我让他重新做,他不做,但是出于对客户的负责呢?我竟然犯傻着说让他把那6000个做了,然后之后给他钱。(这里是个伏笔,也体现了我自身的人格弱点。。。有的时候硬不起来)然后他就做了,做了之后开始问我要钱,但是我那会刚开始做生意,手上只有不到2万,最后在他逼迫之下,只好拿出来几千块货款给了他。现在想想,自己当时确实太弱了,而工厂做错了产品不承担失误也种下了我对义乌工厂印象不好的第一个种子。
订单二,手表,2000个,在商贸城找的供货商,按他自己说呢,是表芯和表壳都是从广东采购的,他们自己十几个人负责组装和包装。最后的失误就在于颜色做错了一款,而那一款的数量却又是最多的450块,主要问题是客户想要的颜色是深棕色,表是男式的,但是最后工厂却做成了棕红色。但是那会自己犯了外贸的另一个大忌----不认真验货,当时简直是瞎了狗眼,就这样把货都放过去了。。。前面也没有打样,都是直接做的货。所以也没有什么参照物,只有一些图片能做参考。我也记得其实当时是把货对照了手中的图片了,但是看到这一款的时候也许是电脑的显示屏有问题吧,那一款的表带看起来还真有点红(也许不红是自己找的借口,哈哈记不清了)。就这样过了,工厂的付款也付清了。当客人一封邮件过来说颜色有问题的时候我的脑袋嗡的一下,整个人都不高兴了。。。。但是出于对客户的责任,把这部分的钱退回去了,但是工厂的款也已经付清了,要不回来了(后面去供货商那里还闹过,但是也没有用)。我当时天真的想说,那好,让客户把表退回来。呵呵,这一退不要紧,直接卡在海关,这批货反倒还算从国外进口的,单价都要按照他们美国的卖价,而且还要收税,后来找了货代算了算,税费比自己的成本还高,我当时那个无语哦,整个单子亏了2万多,现在想想这才是真正的赔了夫人又折兵啊!!! 再后来手表还有个开发的单子,又是找的另一家义乌的供货商,按照图纸打样打了一个月,打不出来。。。。勉强做出来个样品还驴唇不对马嘴。。。我就呵呵了。。。最后花了一大笔钱打样,最后还是把样品费退回去给客人了,供货商的钱又是要不回来。
订单三,皮手链,6000条,6个款式,同样的客户发我图片做参考,我找了家义乌的供应商,谈好价格,一条4块钱左右,打出样品之后一看,整个皮子的纹路都是不对的。。。当时就无语了,上面的金属牌子的刻字图案也不清晰,因为前面两单的问题,直接pass掉换广东的工厂,换掉之后感觉这家广东的厂相当的负责人,但是!!!!价格要涨到12块。。。。直接翻三倍,但是跟客户讲了半天之后,客户还是接受了。。。然后呢开始打样,打样费投进去6000块,但是之前打样义乌的工厂只是收了600,我跟客人也是收了600,这再要6000块说不过去了,于是自己打小聪明把这个模具费摊到了单价里,但是呢。。。。天将降大任于斯人也。。。。。好吧,又出问题了,工厂打了1个月,终于打出来了,这会客户也不耐烦了。。。天天催,我也天天催工厂,最后,奇葩的事情出现了,工厂竟然给我大的样品少了一款。。。。这六个款式呢其实是圣经里面的六个关键词,但是偏偏就少了一个款式,最后我也真是无语了。。。。这个单子也以失败告终。。。单子也没下下来,又投进去了那么多。。。。呵呵呵。
订单四, 绑头发的绑带,这次又是义乌的工厂,好吧,这次直接把印刷印的各种稀烂。。。本来是在大概2cm左右宽度的弹力带上印白色的丝印,最后印出来的效果是,有的歪,有的模糊,有的偏上,有的偏下。。。。最后我验货直接验不下去了,直接走人,尾款也没有给他们。。。他们也没有追究。。。直接换广东工厂,价格上涨了30%,但是打出样品后确实效果好了,印刷效果好,绑带的质量也好,比原来的解释,但是因为不是一个批次的布料,所以颜色有了色差。客户收到了货直接说颜色不行。我当时承受不住直接对客户说,okay, take them all for free。 至此这个客户也就终结了。。。。
这么多失败的案例,总结的经验如下:
1, 做任何单子务必打样,不打样,你就是在没事找事。
2, 验货必须要认真,要一款款的参考原样和客户要求,发现问题一定要及时修改,不要等货到了客户手里才发现问题,这种情况是最麻烦的。
3, 客户的要求一定要一点点的看清楚,不要一目十行,一定要读懂客户的要求!
4, 还是要负责任,真出了问题,除非是客户的责任,还是务必去跟客户沟通,不要害怕没脸见人。
5, 跟工厂接触的时候要有底气,当然底气这个东西,是要自己在soho的过程中一点点积累起来的,没办法过于强求。。。
6, 摔跤不一定是坏事,也许是你未来成功的奠基石,你只有迈过这个坎,才能继续向前。脸皮厚一点,一切就都过去了。当然,前提是对得起客户对得起自己的良心。
好了,今天就写这么多吧,有什么问题可以相互交流哦。
第三发!!!
第四弹,写于9.24 5:32
明天还要出差去山东,一批陶瓷杯子也要出货了,要去验验货,之前工厂打的样品质量不是很好,按照1-3的标准做的,昨天打电话他们说比样品好,呵呵,但愿这样吧。其实现在对于工厂的说辞,已经没办法信任了。我觉得做soho的只要把工厂的话当做耳边风就好了,有用的就听,说的虚的就扔到一边就好了。对工厂感情用事是非常危险的。。。当然如果你只做同一个工厂的产品,那除外。。。
最近觉得自己的身体也不行了,越来越胖,作息不规律,天天熬夜,白天没精神,打算重新恢复白天工作晚上睡觉的作息。。。。希望一切都能恢复正常!
客户C,说是客户但是其实没有成交过单子,但是这个客户让我彻底的升华了一把。
她是个美国女人,大概三四十岁,公司老总,发给了我一个大型的询价,本来刚开始我也只是想做里面的饰品部分的,但是后面看看其他的产品,觉得如果能一起做下来那就是再好不过的事情了。十几种产品,每种的数量大概5000-30000个左右。包括饰品,玩具,床上用品,酒店用品等等。
然后呢,就开始找了,那会自己觉得比较了解的也只有义乌的商贸城,连1688都还不会用。于是乎就花了3整天的功夫去跑商贸城,一区跑到5区再从5区跑到一区,所有的样品终于都搞定了,跟客户skype聊天,聊印刷,尺寸,材料,生产时间,价格,等等等等。那会跟我老婆还吹,要是这单成了怎么怎么样,现在想想都是痴心妄想啊,你没有本事的时候,也别指望着天上掉馅饼。
最终这一单还是没有成,但是深深地让自己体会到了soho的不容易,而且现在回想起来自己去跑商贸城,简直是笨得要死啊,商贸城其实很多也都是经销商,你的价格怎么可能比得过别人呢。哈哈。但是确实这单学到了很多!了解了很多种材料,生产,印刷等等。所以做soho,还是要下苦功的。尤其是对产品的了解,你只有是先说服了自己才能说服客户。。。自己都不懂,怎么让客户懂?客户在你这弄不懂,凭什么在你这下单子呢?
客户D是个美国小伙子,比自己还小2岁,那会是自己最惨的时候,前面客户B的四个订单出现问题,钱都已经亏的差不多了。在他这做了几千个袋子终于还是赚了六七千块。因为那会马上就要过年了,只剩下10天左右的时间,客户的印刷又是热转印。。。所以工厂也不愿意接,但是最终还是说服了工厂做了下来赚了一些。但是跟这个客户的裂痕是起源于2个报价,一个是t恤,一个是呼啦圈。因为那会来年他们要举办活动会用到很多t恤于是就报了价格,结果价格出奇的高,甚至客户说比他在美国本土买还贵了三分之一。。。。其实到现在,针织类的产品我都还不大敢碰,因为有退税的原因,加上针织类产品的道道太多了,自己不了解,所以在成本上不好控制,价格就更不用说了。。。后面的呼啦圈也是,是那种LED的,那会自己已经会用1688了,但是找的工厂报出的价格最后含运费都是在八九美金甚至十几美金左右。这是客户开始说我RIP
OFF,然后把ali的网页发给我,我一看也是哭笑不得。上面的价格竟然只有1美金,然后我就从这个网站上联系供货商,最后的结果当然是不可能是这个价格的。。。。应该很多朋友也发现过,很多放在ali上的产品价格都是拉到最低,然后报价的时候就会以各种借口再把价格提上去,这样可以忽悠老外。。。。但是我最后跟客户说了,客户也还是没有听,甚至就从此断绝来往了。。。我觉得是跟这几次报价有着非常密切的关系额。。。。但是后面自己又总结了一下觉得还是有几个地方没有做好:
1,
最初的时候袋子利润不应该太高,有可能是客户发现了实际价格,觉得我rip
off。(所以,做人不要太贪心)
2,在报自己不擅长的产品的时候,价格虚高,导致客户觉得我rip
off。(所以,尽量不要做自己不擅长的产品,风险会非常大)
3,也就是呼啦圈的问题,其实我觉得呼啦圈的报价并没有问题,但是前面两点导致了这第三点成为绝交的导火索。
今天继续写做过的客户。
客户E和F,都是两个很大的客户,但是他们的操作方式直接导致我对待他们的态度截然不同,导致最终的结果是一生一死,接下来着重说一下:
客户E,是我自从做Soho以来碰到的最大的客户,奇怪的是,这个客户是开发信开发出来的,并没有使用ali,所以到了今天我觉得这真的是个奇迹。客户E是个美国中年女人,性情温和,热情如火,和她聊天的过程中得知,她是从生产线上转到采购的工作上的,所以也直接导致了我在跟她解释一些生产上的问题时,极大程度上得到了她的理解。当时她刚好有个单子是给美国一个很大的品牌做的一个采购项目,产品是新开发的塑料制品,刚开始的时候订单数量虽然并不大,但是当时觉得这个客户很重要所以下足了功夫。产品本身其实就是一个容器,但是在生产工艺上稍稍要动点脑筋,我用了2天的时间通过在1688上找类似款式的产品和跟几家工厂沟通之后,终于弄懂了怎样做出客户的效果和生产原理,然后报单价,模具费,时间等等等等。
经过了无数次的沟通,从去年的3月份一直沟通到7月份,终于,最终买家决定打样,我跟工厂一边出了18000,因为客户对交期的限制,最终打了2套模具,这样可以同时在两台注塑机上进行生产可以节省一半的时间。中间模具又修了好几次,因为做出的效果还是有瑕疵,最终订单敲定的时候,订单数量直接飙升到10几万个,当时心里那个高兴,但是后面竟然出现了非常多的意外!!!!!!!!!
意外1:
目的地从美国改成南美13个国家,运费虚高关税不透明,这意味着所有的运费要重新报,加上南美海关的不透明性,很多东西都只能预估,而真实的关税和运费则也许跟实际相比相差甚远!但是当时自己也因为没有经验,只是草草的报了价格,导致最终的运费,税费各项费用加起来100多万人民币,比预估的还高了20多万。。。(不过今年多找了几家货代发现实际上不应该那么高,但是去年时间真的很紧张,所以没有时间去找合适的货代了。)
意外2:付款方式,整体的付款方式是这样的,30%定金wire
transfer,后面70%做L/C at
sight,其中20%在验货合格后付清,20%在发货后付清,声誉30%在客户收到货后付清,也就是说,第一次的合作就要冒着30%的风险。。。但是箭在弦上不得不发,只能是花了些时间彻底从网上调查客户的公司资料,最终的调查结果觉得客户还是比较靠谱的,而且欧美人大部分信誉度高,所以最终还是决定接受这一个付款方式。但是在做信用证的时候,刚好赶上刚过10.1假期,银行非常之忙,当客户通过中转行去下信用证之后过了几天,自己在跟自己的离岸银行沟通的时候忽然发现并没有信用证下到我离岸银行那边。然后就再给中转行打电话,好不容易打通了电话之后又说因为刚过假期,很多事情都要安排,信用证也要一个个下。但是当时手上没钱急着要这笔钱来付货款,因为快出货了。。。。所以三番五次给客户打电话说明情况,问能否做Wire
transfer,最终客户经不住软磨硬泡还是答应了。但是这也导致取消信用证造成的额外费用客户扣款扣了将近8万块左右。
意外3,洪水,去年10.1之后,余姚,宁波相继发洪水,台州也不例外,就在我10.7冒雨到达台州的第二天,我出门一看,整个宾馆四周围全是水,大概没过膝盖。其实这都不要紧,最麻烦的是,工厂所有的机器都在1楼!!!!!!!工厂业务直接给我打电话,机器全部泡水,生产无法进行,只能等水退。。。。信用证的事件也是那会发生的,简直头痛的要爆炸了,因为刚好因为这几天生产无法进行,会直接耽误客户的交期。但是老天如此待你,你也只能忍耐,趟着水出去买了80多块钱的干粮,到了第四天,水终于退了。。。。。工厂赶紧把机器损坏的部件换掉了,生产也恢复了。。。。。
意外4,货运,最终在SGS验完货之后(2个人分两次验的,红包给了3000块,其中有个还主动要的。。。)货顺利发出,先运到义乌,然后到香港上飞机,结果!!!!!刚好赶上苹果发货,各种爆仓,货代又紧急换飞机航班。。。。最终比预估的运输时间多了2周左右。
意外5,客户收货,就在货一票票到达目的地之后,货代突然告诉我,其中的一个国家,没人收货,货一直滞留在港口,我立即联系客户,客户也联系买家确认这种情况,结果还是没有个及时的回复。货代告诉我每天在港口的货物都会额外收取一定的费用,在过了将近2个礼拜之后,那个收货点的人终于联系上了,但是此时已经产生了将近7000美金的额外费用,那个人又不愿意承担,没办法,我又去找客户沟通,费劲九牛二虎之力,终于说服了最终买家承担了这笔钱。因为确实,这个责任不是我的也不是我的客户的。。。
其实客户的老板最后对我的成见很大,但是我心里知道,我真的已经尽力把每个环节做好了,为了这个单子,我跑了台州10次左右,每次就是跟工厂沟通样品,生产,交期方面的问题。其实所有的问题里面,最大的还是货运,因为这批产品要赶着圣诞节用,而且在发货到目的地址后,当地的经销商还要雇工来进行包装(这个产品算是最终客户的产品包装)。但是跟我接触的这个客户,这个可爱的女人(虽然已经到了中年),却还是对我印象很好,今年又自己开了公司,给了将近10万美金其他产品的订单,而这个订单刚刚做完,已经派送到了目的地,顺利的做了下来。但是去年的那批塑料制品的返单却因为最终买家预算不够而取消了,但是重新报了海运价格,说是为明年做准备,希望明年能够再接再厉!
最后这个单子还剩下了20万左右的利润,客户的最后尾款直到过完年才打过来。这一曲冗长的进行曲才最终落下帷幕。。。。。
关于这个客户和订单的总结,不想说太多,因为可说的太多了。。。总结成一句话就是---摔跤不可怕,可怕的是你不愿意再爬起来。。。
客户F,这个客户也是北美客户,中年男人,今年年中开发出来的,按照他自己的说法,他是专门做包装的,然后每年的订单量在50-100万美金左右。前期沟通的也很愉快,但是,一个又一个事件导致了最终的合作破产。
苛刻的样品需求,首先,打所有的样品都不付样品费,我问他为什么,他说他其他的供应商也是这样做的。本来呢不想答应,但是在对他们公司进行一番调查之后发现,在从今年上半年到7月份一共出过40几票货,多的有几吨,于是心想这么大的客户也许免费打样也不会亏,于是还是答应先试验2个月。结果在合作的过程中,发现,每次打了样之后,
客户还总要进行修改,妈蛋,工厂是要问我要钱的啊,但是已经答应了客户,所以还是忍痛一直在做,大概两周的时间样品就投入了2000左右。虽然对自己来说这不算多,但是这么扔钱也不是那么回事,尤其是有一次打完样品之后,样品寄过去了,客户很满意,说我做得很好什么的,但是我也不吃这套,我问大概何时可以下订单,他说大概20天之后。。。当时心里面就有点没底。首先一个怀疑客户是否同时在多家打样,然后在质量和价格都好的那一家去安排订单,其次就是我怀疑客户订单的真实性,是否是我打了完美的样品他就一定有订单下。在这两个疑虑之下,我对他开始动摇了。还有一点我受不了的是每次安排了样品生产之后,2-3天左右就开始天天催,我明明都在报价的时候写了交期是多久还天天催,而且还不厌其烦的用Urgent这个词,而且每个样品都用,所以真的搞得我很头大。。。于是在报了几次价格,打了n个样品之后,直接不再回复这个客人,直接一棒子打死。。。
对于这个客户,我只想说,很多中国的供应商真的把一些客户宠出脾气来了。为什么我们不能抱成团,反倒去一直接受一些没有道理的条件=呢?就好像七伤拳,看似打败了对手,但是自己也深受内伤,免费样品,我只想对这四个字说呵呵了。吃到的教训就是以后就算碰到再大的客户,也不可能提供免费打样,随机样品可以,但是运费我是绝逼不可能出的!!!!!客户有脾气,我也是有脾气的。做生意,做的是一个相互的理解和平等的交流。而不是真的是客户就是上帝,他想干嘛就干嘛。长此以往,我们这些中国的工厂,soho,贸易公司等等,只会自伤元气。。。。
今天就写这么多吧。。。有什么问题欢迎大家留言。。。
比如:
1,
有一次,只是下一千多个PVC的塑料片,上面带有印刷,第一次做货的时候很成功,第二次的时候因为数量太少,利润薄的连验货的车费都不够就直接发出去了,最后印刷竟然少了一个白色的底色,白色的部分全部变成了透明色。。。。很无奈的重新安排了生产,还好最终补救了回来。。自己则是多出了几百块的运费。。
2,
还有一次是一款产品上的一个钩子,我在做发票的时候明确的在里面贴上了照片等待确认,但是客户也许是太忙了,没有确认直接下了单子付了款,最后客户收到货的时候告诉我做错了。我跟客户沟通之后客户才意识到自己也有问题,最终我还是重新帮客户购买了配件,然后自己出运费发了过去,客户则是自己在英国多出了1000多英镑找人组装。
3,最终导致谈判破裂的是一款开发款式的单子,这个单子打了2次样品,单价高,打样费也贵。当时这个单子也是做的一头雾水。客户没有给明确的尺寸,工厂在开发的过程中也出现了很多的问题,最终导致2次样品全都宣告失败,但是第二次的样品真的已经做得很不错了,最后订单取消,之后也再没有客户的消息了。
通过做这个客户,得到的教训如下:
1,再小的货也要验货,订单不论大小都会决定客户对你的信任程度。
2,尽量去配合客人,即使有时候是客户的问题,在不影响自己利益的情况下,可以适当程度的帮客户承担一些,这样他会更信任你,但是只是一定程度,而不是每次都要帮他擦屁股。
3,开发的单子,一定要慎而慎之。。。如果客户都没有给出准确的要求,那不如不接,因为不光是你,客户也许都不知道自己到底要什么。
其实这个客户我方配合的很好,记得去年圣诞前的一个单子是英国那边的圣诞糖果,这种产品出口有难度,因为里面有少量的火药,客户要合适的交期,我帮他去核对,后来让我去找检测报告,废了九牛二虎之力也找到了,到了最后关头一切都确认了,却告诉我英国当地媒体对客户的买家比较关注,怕出口这款产品后有什么风险,于是这个单子也稀里糊涂的取消了。
不得不说,这个单子在一定程度上打击了我的积极性,但是我还是一直很努力的去为他服务的,因为我知道他也不想取消。。。
反正不管怎么说呢,如果能找到一个正规的客户(操作正规,人品过硬,有同理心和较强的理解力),那真的是上天对你的恩赐吧,下一话再说一个这样的客户。
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